Conosci la vera differenza tra “Lead”, “Prospect” e “Cliente”?
In molti, anche nel mondo del marketing, utilizzano queste tre parole come sinonimi l’una dell’altra, ma non è corretto.
Infatti, ognuna di queste tre parole (lead, prospect, clienti) rappresenta uno specifico momento del punto in cui si trova la persona prima di arrivare a comprare da noi. Vediamo più nel dettaglio i loro significati.
L’utente
Prima di tutto, il nostro futuro cliente è un utente. Questo vuol dire che è solo il visitatore del sito web. Di lui non sappiamo ancora niente, neanche i suoi bisogni, perché potrebbe essere arrivato a noi per caso, per semplice curiosità o essere un futuro cliente. Nel nostro processo di marketing, chiamato “Lead Generation”, l’utente è il primo pezzo del nostro puzzle.
Il Lead
Secondo pezzo del puzzle, è il Lead. Questo è un utente potenzialmente interessato al nostro prodotto o servizio. Di lui conosciamo alcune informazioni personali, in quanto è registrato nel nostro database. Tuttavia non si è ancora mostrato realmente all’acquisto. Il tasso di conversione degli utenti in lead, ci dimostra quanto sia efficace la nostra comunicazione nel sito e della campagna di marketing. Ripeto che il lead non è conferma di voler acquistare da noi.
ll Prospect
Il terzo pezzo è il prospect. Questo è un utente effettivamente interessato all’acquisto da noi. È quindi l’utente qualificato che ha già risposto alla nostra azione di marketing e ci ha fornito il consenso per ricevere delle informazione sul nostro prodotto/servizio. Questo è un cliente potenziale, ovvero è interessato, ma non è ancora cliente.
ll cliente
Ultimo pezzo è il cliente. L’utente ha finalmente acquistato da noi il prodotto/servizio. Si trova nel nostro database con tutte le informazioni e, se ci ha dato il consenso, possiamo ricontattarlo per ulteriori azioni di marketing di fidelizzazione.
Qual è quindi la differenza tra prospect e lead?
Il lead è quell’utente potenzialmente interessato all’acquisto, quindi è sicuro per il 51% di scegliere noi. Il prospect è un utente che è realmente interessato, quindi è sicuro al 90% di scegliere noi. In ogni caso non bisogna abbassare la guardia, perché siamo ancora in “guerra” con un concorrente.
Un lead potrebbe essere soltanto un utente qualificato che si è registrato sul sito web per seguire i suoi contenuti informativi ma non desidera acquistare nulla. Il prospect è un cliente potenziale.
Da cosa dipende la conversione da prospect a cliente?
Qui la conversione non si basa più su una strategia di marketing o di un’azione di web marketing. Infatti, qui siamo in un momento di valutazione che riguarda l’azienda, quindi i fattori importanti ora sono: politica di marketing strategica dell’azienda, la competitività sul mercato e la reputazione del brand.
Per riassumere…
Per diventare cliente, l’utente farà i seguenti passaggi:
- Utente
- Lead (azione di web marketing)
- Prospect (marketing aziendale)
- Cliente
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